Smjer Informatički menadžment, predmet Poslovno pregovaranje

STUDIJ MENADŽMENT
SMJER INFORMATIČKI MENADŽMENT
ŠIFRA I NAZIV PREDMETA POSLOVNO PREGOVARANJE
STATUS PREDMETA Izborni
SEMESTAR 5. semestar
BODOVNA VRIJEDNOST I NAČIN IZVOĐENJA NASTAVE ECTS koeficijent opterećenja studenata 4
Broj sati (P + V + S) 15+30+0
OPIS PREDMETA
CILJEVI PREDMETA
Upoznati studente s osnovama poslovnog pregovaranja odnosno s osnovnim elementima pregovaračke situacije, te načelima, strategijama, poslovnim i pregovaračkim taktikama za što uspješnije vođenje pregovora i postizanje povoljnije pozicije pregovarača u odnosu na suprotstavljenu stranu.
OČEKIVANI ISHODI UČENJA ZA PREDMET
·          Prepoznati osnovne elemente pregovaračke situacije

·          Definirati pojam, značaj i ciljeve pregovaranja te pregovaračke pozicije

·          Razlikovati i vrednovati različite vrste pregovaranja

·          Prepoznati pregovaračke strategije i taktike

SADRŽAJ PREDAVANJA
Pojam, značaj i ciljevi pregovaranja. Elementi pregovaranja. Načela i strategije pregovaranja. Parametri pregovaračke situacije. Vrste pregovaranja. Određivanje ciljeva. Osnova za diskusiju i prvi prijedlozi. Dostupnost i izvor informacija.

Definiranje pregovaračke pozicije. Tehnička pitanja organizacije pregovora. Čimbenici za dobru pripremu pregovora . Specifične pregovaračke taktike.

SADRŽAJ VJEŽBI
Kroz radionicu studenti se upoznavaju s programom koji obuhvaća sljedeće:

–                      kvalitetnu pripremu za pregovore,

–                      postavljanje ciljeve pregovora,

–                      upravljanje svojim emocijama u teškim pregovorima,

–                      upotreba strategija koje pomažu održavanju kvalitetnih odnosa prilikom pregovora te – uspješno okončanje pregovora.

NAČIN IZVOĐENJA NASTAVE   PREDAVANJA:

·          predavanja,

·          diskusije,

·          simulacije,

·          analiza primjera iz prakse.

VJEŽBE:

·          Radionice prema određenim zadacima

·          Rješavanje samostalnih zadataka

 

 

PRAĆENJE RADA STUDENATA:
·          Pohađanje nastave

·          Aktivnost na nastavi

·          Kontinuirana provjera znanja

·          Pismeni ispit, usmeni ispit

OCJENJIVANJE I VREDNOVANJE RADA STUDENATA TIJEKOM NASTAVE I NA ZAVRŠNOM ISPITU
Stečeno znanje studenta provjerava se tijekom nastave sudjelovanjem u izradi vježbi. Završna ocjena znanja studenta formira se na usmenom ispitu kao zajednička ocjena: aktivnosti studenta na predavanjima, ocjene vježbi, ocjene kolokvija te ocjene pismenog i usmenog dijela ispita. Ako student izostane s nastave više od 30% sati predavanja, gubi sve bodove koji se odnose na predavanja pri formiranju konačne ocjene.
OBVEZATNA LITERATURA
1.        Prelas Kovačević, A. (2013):  Poslovno pregovaranje – autorizirana predavanja, Virovitica: VŠMTI
DOPUNSKA LITERATURA
1.        Lamza, M.M., Glavaš, J. (2008.), Poslovno komuniciranje, Ekonomski fakultet u Osijeku, Osijek

2.        Tudor, G. (1992), Kompletan pregovarač, MEP, Zagreb

3.        Wikipedia

4.        YouTube

5.        http://www.mindtools.com/CommSkll/NegotiationSkills.htm

6.        http://www.skillsyouneed.com/ips/negotiation.html

7.        http://www.forbes.com/sites/jennagoudreau/2012/10/08/the-secret-art-of-negotiating-take-your-ego-off-the-table/

8.        http://onlinelibrary.wiley.com/journal/10.1111/%28ISSN%291571-9979

9.        http://www.impressionmanagement.com/blog/04-25-2011/negotiation-skills-9/

10.      http://www.globalnegotiator.com/

11.       http://www.bizhelp24.com/employment-and-personal-development/negotiation-skills-5.html

12.       http://www.mindtools.com/CommSkll/NegotiationSkills.htm

NAČINI PRAĆENJA KVALITETE KOJI OSIGURAVAJU STJECANJE IZLAZNIH ZNANJA, VJEŠTINA I KOMPETENCIJA
Studenti će aktivno prisustvovati i raditi na nastavi. Evidencija rada studenata i njihova napretka prikazivati će se tjedno prema zadanim elementima praćenja. Na kraju semestra bit će napravljena evaluacija kolegija i nastavnika. S druge strane, podatke o postizanju ishoda učenja i napretku studenata korist će nastavnici za samoevaluaciju i eventualno restrukturiranje nastave, metoda rada i ocjenjivanja studenata.